国际货运代理​营销管理步3：评估和选择细分市场【悟空海运】

国际货运代理营销管理步3：评估和选择细分市场【悟空海运】

在评估不同的细分市场时，企业必须考虑两大因素：细分市场结构收引力和公司 目标与资源。分析市场结构吸引力包括调查与预测市场规侯的大小、成长性、盈利率、 风险程度等，同时，企业必须考虑对细分市场的投资与企业目标和资源是否一致。经 过分析评估，企业打算进人的细分市场，或打分满足的、具有某一需求的顾客群体就 是目标市场。

货运代理企业在选择和确定目标市场的过程中，需要正确评估每一个细分市场结 构吸引力，结合企业本身的能力、条件来确定目标市场。针对目标市场，货运代理企 业有三种战略可供选择：

(1) 无差异性营销战略

无差异型营销战略是指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行市场细分, 用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。采用无差异营销战略的最大优点在 于成本的经济性，大批量的生产、销售必然会降低产品的单位成本，同时可以减少促 销费用和调研费用。但是，无差异性营错战略忽视了需求偏好的差异，很难有针对性 地满足客户需求。

(2) 差异性营销战略

差异性市场营销战略把整体市场划分为若干细分市场，然后根据企业的资源及经 营实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。釆用差异性市场营销战略的 最大优点是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争力。但是，这种 战略也会由于产品品种、销售渠道、广告什化多样化导致营销费用的增加。

(3) 集中性营销战略

集中性营销战略是将整体市场分割成若干细分市场后，只选择其中一个或少数细 分市场作为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。集中性市场战略也 称为“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思。它适合资源较少的小型企业。我国货运 代理企业数量众多，但整体实力和管理水平与世界先进水平还存在一定差距，体现在 规模较小、资源有限、专业人才少、缺乏网络支持等。对于这些小型货运代理企业, 可以采用集中性营销战略，在某一细分市场中建立竞争优势，而不追求在整体市场上 的份额。

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